1. สินค้าหรือบริการของเราแก้ไขปัญหาอะไรของลูกค้า
คนส่วนใหญ่ถ้าคิดจะเริ่มธุรกิจคำถามแรกคือจะขายอะไรดี ส่วนใหญ่คำตอบที่ได้ก็จะคล้ายๆ มองไปรอบๆตัวคนก็กันหมดแล้ว จากนั้นเราก็ล้มความคิดกันไป แต่ถ้าเราไปมองในมุมมององลูกค้าจะเห็นว่า การซื้อสินค้าหรือบริการของคนเราเพื่อที่จะตอบสนองความต้องการที่เกิดขึ้นหมุนเวียนเกิดขึ้นตลอดเวลา โดยทั้งวันคนเราจะทำอยู่สองอย่างคือ “วิ่งไล่หาความสุข” และ “วิ่งหนีความทุกข์” สินค้าและบริการทั้งหมดก็เกิดขึ้นเพื่อแก้ปัญหาของลูกค้านี่เอง ดังนั้นการคิดว่าจะขายอะไรดีจึงเริ่มจากคำถามง่ายๆ ว่า- สินค้าเราแก้ปัญหาอะไรให้ลูกค้า
- มีตลาดที่ใหญ่เพียงพอให้เป็นธุรกิจได้หรือไม่
ถ้าสินค้าเราแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้ และมีตลาดรองรับที่มากพอ ก็สามารถทำเป็นธุรกิจได้ไม่ยาก ตัวอย่างธุรกิจเช่น
- หิว -> ร้านอาหาร
- หิว แต่ไม่มีเวลา -> fast food, ข้าวกล่อง 7-11
- ร้อน -> พัดลม แอร์ น้ำแข็ง เครื่องดื่มเย็นๆ
- ง่วง แต่ไม่อยากนอน -> กาแฟกระป๋อง
- น้ำมันแพง -> ECO car, อุปกรณ์ประหยังพลังงาน
- บริษัทไม่มีพนักงาน -> ธุรกิจรับจัดหาแรงงาน
2. ธุรกิจเรามีจุดขายอะไรที่ไม่เหมือนชาวบ้าน
ธุรกิจเดี๋ยวนี้การแข่งขันสูง ยิ่ง SMEsที่ไม่มีจุดขายที่ชัดเจนโอกาสรอดยาก ดังนั้นธุรกิจเราต้องตอบให้ได้ว่าสินค้าของเรามีจุดขายอะไรที่ไม่เหมือนชาวบ้านและลูกค้าต้องการ (Unique Selling Proposition :USP) จุดขายของเราก็คือคำสัญญาที่เราให้กับลูกค้าว่า มาซื้อสินค้าและบริการจากเราแล้วจะได้อะไรตัวอย่างจุดขายเช่น- ทุกอย่าง 20 บาท
- ส่งถึงบ้านใน 30 นาที
- หลับสบายแม้วันมามาก
- ทะเลกรุงเทพ
- สวยด้วยแพทย์
- ลบริ้วรอยใน 7 วัน
ส่วนใหญ่ของ USP จะประสบความสำเร็จและธุรกิจอยู่รอดได้ คือ ต้องเป็นสัญญาที่สามารถปฏิบัติได้ และระบุเมื่อเปรียบเทียบกับคู่แข่งแล้ว น่าสนใจมากน้อยแค่ไหน? และมันจะ สร้างต้นทุนค่าใช้จ่ายให้กับบริษัทมากน้อยแค่ไหน? ความยุ่งยากในการปฏิบัติเป็นอย่างไร? ปริมาณกลุ่มลูกค้าที่ต้องการสัญญานี้เทียบกับสัดส่วนของลูกค้าทั้งหมดในกลุ่มเป็นอย่างไร?
3. สภาพการแข่งขันเป็นอย่างไร
ในการกำหนดกลยุทธ์ธุรกิจ เราต้องรู้ว่า อุตสาหกรรมที่เรากำลังเข้าไปฟาดฟัน อยู่ช่วงไหนของการเติบโต โดยปกติจะมี 5 ขั้นคือ ช่วงเริ่มต้น ช่วงเติบโต ช่วงอิ่มตัว ช่วงถดถอย และช่วงตกต่ำดังภาพ
โดยในแต่ละช่วงของการเติบโต ปัจจัยที่กระทบกับการแข่งขันทั้ง 5 หรือ five force model มีการเปลี่ยนแปลงดังนี้
 |
| ภาพแสดงความสัมพันธ์ระหว่าง five force model และช่วงการเติบโต ที่มา : สรรพงศ์ ลิมป์ธำรงกุล, "แกะงบการเงินสไตล์ VI", สํานักพิมพ์ think good, 2557 |
4. จะทำการขายและการตลาดอย่างไร
ในปัจจุบันสภาพการแข่งขันที่สูง การขายสินค้าเราต้องแบ่งกลุ่มชัดเจนว่าจะเจาะกลุ่มไหน สำหรับ SMEs การเจาะตลาด Mass เป็นเรื่องลำบากเพราะคู่แข่งจะเป็นบริษัทใหญ่ๆที่ดำเนินงานมานาน เงินทุนหนา ซึ่งเราสามารถเลือกเจาะกลุ่มเฉพาะที่มีปริมาณ และกำลังซื้อได้ หลายๆธุรกิจที่เจาะตลาดเฉพาะกลุ่มก็ยังอยู่ได้อย่างรถก้างที่วิ่งในรางเคยฮิตมากๆเมื่อ 10 กว่าปีที่แล้วนึกว่าไม่มีคนเล่น แต่ปัจจุบันก็ยังมีกลุ่มคนที่ยังรักและเล่นอยู่และเป็นตลาดที่ใหญ่ซะด้วย |
| ภาพแสดงความสัมพันธ์ระหว่าง กลยุทธการตลาด ผลประกอบการ ในแต่ละช่วงการเติบโต ที่มา : สรรพงศ์ ลิมป์ธำรงกุล, "แกะงบการเงินสไตล์ VI", สํานักพิมพ์ think good, 2557 |
***เทคนิคการเขียนโฆษณาให้ลูกค้ายอมจ่ายเงิน***
หลายคนวางแผนมาดีแต่ไปตกม้าตายตอนนำเสนอขายลูกค้า ข้อผิดพลาดส่วนใหญ่จะชอบเขียนว่าสินค้าเรามีคุณสมบัติอะไรบ้าง แต่จริงๆแล้วในการเขียนโฆษณาที่ดีควรนำเสนอประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้ว่าซื้อไปแล้วได้อะไร แล้วมีประโยคปิดการขายเท่ๆ เช่นซื้อวันนี้ลด 90% พรุ่งนี้ราคาเต็ม ลูกค้าเราจะตัดสินใจง่ายขึ้น
5. รูปแบบธุรกิจเป็นอย่างไร
ตอนนี้ทุกบริษัทเริ่มใกล้เป็นรูปเป็นร่างแล้ว ต้องขวดความคิดออกมาเป็นโมเดลธุรกิจที่ประกอบด้วยคำถาม 4 ข้อที่สำคัญที่สุดในการทำธุรกิจ คือ ทำ(สินค้า)อะไร? ทำอย่างไร? ทำ(ขาย)ให้ใคร? และ คุ้มค่าหรือไม่? Business Model Canvas เป็นเครื่องมือที่ลงรายละเอียดในแต่ละส่วนต่างๆ โดยจะแยกย่อยหัวข้อลงไปอีกเป็น 9 ส่วน ทำให้เราสามารถออกแบบและวางแผนธุรกิจได้ง่ายขึ้น- ทำ(สินค้า)อะไร?
- คุณค่าที่นำเสนอ: Value Propositions
- ทำ(ขาย)ให้ใคร?
- กลุ่มลูกค้า Customer Segment
- ช่องทางการเข้าถึง Channels
- สายสัมพันธ์ลูกค้า Customer Relationship
- ทำอย่างไร?
- ทรัพยากรของบริษัทเราคืออะไร? Key Resource
- งานหลักที่ทำคืออะไร? Key Activities
- ใครคือคู่ค้าของเรา? Key Partners
- คุ้มค่าหรือไม่?
- วิธีการหารายได้ของเราเป็นอย่างไร? Revenue Streams
- ค่าใช้จ่ายหลักของธุรกิจคืออะไร? Cost Structure
6. จะหาเงินทุนจากไหน
เมื่อแผนธุรกิจเราชัดเจน ใจจะสั่งมาว่าต้องทำ ความรู้สึกของการเป็นคนรวยจะเกิด การดิ้นรนหาเงินมาทำจะเกิดขึ้น โดยเงินลงทุนหลักๆจะประกอบด้วยสองส่วนคือเงินที่ใช้ลงทุนในสินทรัพย์ถาวร เช่นที่ดินอาคารและอุปกรณ์ต้องมีอะไรบ้าง และเงินทุนที่ใช้หมุนเวียน ที่ประกอบด้วยเงินที่ไปจมกับลูกหนี้การค้าถ้าเราขายเครดิต เงินที่จมไปกับสินค้าคงเหลือ และเงินที่ต้องเตรียมไว้จ่ายเจ้าหนี้การค้าโดยแหล่งที่มาของเงินส่วนใหญ่จะมาจาก 2 ส่วนคือหนี้สิน กับส่วนของเจ้าของแต่ส่วนใหญ่ธุรกิจที่เพิ่งเปิดจะไม่ค่อยมีใครให้กู้ก็ต้องให้แหล่งที่มาของเงินจากส่วนของเจ้าของเป็นหลัก แรกๆอาจเงินขลุกขลักหน่อยแต่ให้พยายามเดินบัญชีให้ผ่านธนาคารไว้ 6 เดือนก็ไปขอวงเงินสินเชื่อได้ ธ.กรุงศรี( www.krungsri.com) ก็มีฝ่ายสินเชื่ออยู่
7. ถ้าเจ้งจะทำอย่างไร
ไม่ว่าแผนธุรกิจของเราจะดูดีเพียงไร เวลาทำจริงมักจะไม่ค่อยเป็นไปอย่างที่คิด ดังนั้นเราต้องคิดเผื่อกรณีเลวร้ายที่สุดเอาไว้ว่าถ้าขายไม่ได้เลย รายจ่ายประจำที่ต้องจ่ายมีเท่าไร จะหาเงินจากไหนมาจ่าย แล้วจะสู้ทนได้กี่เดือนถึงยอมแพ้และถ้าจะเลิกธุรกิจไปเลยจะทำอย่างไร จะกลับไปทำงานประจำได้หรือไม่ |
ตอบได้ 7 ข้อตามนี้แผนธุรกิจท่านจะชัดเจน เริ่มต้นไม่มั่วจะไปพูดระดมทุนจากเพื่อนก็เอออนห่อหมกให้เงินทุนมาทำ เหลือแค่ทำตามฝันและแก้ปัญหาเฉพาะหน้าที่ไม่คาดคิดให้ได้ สู้ต่อไปทาเคชิ
ไม่มีความคิดเห็น :
แสดงความคิดเห็น
สงสัยอะไรถามได้ครับผม